Aprenda como qualificar, gerenciar e nutrir os visitantes do seu site para transformá-los em fiéis compradores
Um lead representa uma nova oportunidade de negócio para a sua empresa. Portanto, são pessoas que demonstraram interesse em adquirir o produto ou serviço da sua empresa, por meio do preenchimento de formulários online com seus dados de contato. O lead é, assim, um potencial cliente.
Leads são potenciais clientes da sua empresa. Ok, falando assim, parece simples. Mas entender como eles avançam na jornada de compra e como gerenciar sua evolução no funil é um pouco mais complexo que isso e é determinante para o sucesso do Marketing Digital.
Desde a etapa de atrair interessados até o momento crucial de efetuar uma venda, os leads passam por muitas etapas.
Nesse caminho, não apenas a sua decisão de compra amadurece, mas também a empresa adota uma série de processos de Inbound Marketing para construir um relacionamento com eles, ganhar sua confiança e direcioná-los até a compra.
Para isso, é importante que o conceito de lead e as etapas pelas quais ele passa estejam claros. Assim é possível traçar estratégias que se comuniquem melhor com os leads, com as abordagens certas nos momentos certos.
É para isso que criamos este artigo. Vamos nos aprofundar no conceito de lead e esclarecer todas as dúvidas sobre esse assunto:
Confira!
O que é um lead?
Lead é um potencial consumidor que representa uma oportunidade de negócio, pois já demonstrou interesse na sua empresa de alguma forma.
Ele baixou um material no seu site, pediu um orçamento ou experimentou o produto, por exemplo. Em troca, deixou o seu contato com a empresa. Então, ela pode se aproximar, estreitar o relacionamento com ele e ajudá-lo a tomar a decisão de compra.
De modo simplificado, um lead é um usuário que está ao alcance da empresa, independentemente do canal digital ao qual ele está conectado.
O conceito de lead ficou mais evidente com o crescimento do Inbound Marketing nos últimos anos. Nessa perspectiva do marketing, as empresas não vão atrás de clientes — são os clientes que chegam até as empresas, por meio de estratégias de atração, como SEO e Marketing de Conteúdo.
Só que grande parte das pessoas que estão conhecendo uma marca não estão prontas para comprar ou sequer têm o perfil de cliente da empresa. Então, elas ainda precisam passar por um processo de amadurecimento da decisão de compra.
Esse processo acontece dentro do funil de vendas, que acompanha a jornada de compra e filtra apenas quem representa uma oportunidade de venda.
Ao longo do funil, as equipes de marketing e vendas ficam em contato com os leads, enviando conteúdos e tirando suas dúvidas, até que eles estejam prontos para comprar. Aí sim, a abordagem de venda tende a ser mais efetiva.
Qual é a diferença entre leads, visitantes, prospects e contatos?
Para entender o que é lead, também é importante saber o que não é lead. Por isso, vamos diferenciar os conceitos de visitantes, leads, prospects e contatos no Inbound Marketing, que muitas vezes são usados como sinônimos.
Vamos a eles!
Visitantes
Visitantes são pessoas que chegaram até o seu site ou algum dos seus canais de mídia. A partir desse contato, sua marca não é mais desconhecida. Mas não é porque as pessoas conheceram a sua marca que já vão querer comprar seus produtos, certo?
Imagine que, entre os visitantes de um site, há potenciais clientes, mas há também jornalistas atrás de informação, concorrentes que querem saber das suas estratégias, estudantes em busca de estágio, entre vários outros perfis. Portanto, é preciso considerar que apenas uma parcela desses visitantes pode se tornar lead.
Prospects
Já os prospects são qualificados pela equipe de marketing para receberem a abordagem de venda, porque cumprem determinados critérios, como alinhamento ao perfil de cliente ideal da empresa e poder de decisão para a compra.
Se a prospecção funcionar, eles vão se tornar clientes. Muitas vezes, os prospects se confundem com os SQLs, como veremos mais adiante.
Contatos
Os contatos, por sua vez, podem ser entendidos como qualquer pessoa que esteja ao alcance da empresa, independentemente da etapa do funil em que se encontra. Se a empresa tem seu telefone, email ou endereço, a pessoa é um contato.
Como funciona a evolução dos leads no funil?
Não existe um modelo definitivo de funil (também chamado de pipeline). Aliás, algumas empresas chamam de funil de vendas todo o processo até a venda, enquanto outras separam o funil de marketing e o funil de vendas. Além disso, as etapas podem variar conforme o segmento da empresa.
Aqui vamos considerar apenas um funil para todo o processo, mas você pode adaptar conforme o seu negócio e área de atuação.
Agora pense em um funil de verdade: ele tem uma boca larga e um fundo estreito, certo? À medida que os consumidores avançam no funil e na sua jornada de compra, o número de pessoas vai diminuindo. A cada etapa, apenas uma parcela se aproxima da compra.
O funil pode ser representado assim:
No marketing, a boca — chamada de topo do funil — representa todas as pessoas que entraram em contato com a marca. No caso de um site, estamos falando dos seus visitantes, por exemplo. Para que eles cheguem até lá, a empresa deve ter uma estratégia de atração.
Mas é preciso filtrar, entre essas pessoas, aquelas que realmente têm interesse na marca. Por isso, é preciso adotar uma estratégia de geração de leads que capture o contato das pessoas, em troca de algum material ou benefício para elas.
Se a pessoa se cadastra e autoriza o contato da marca, significa que tem algum interesse maior.
Então, quem demonstrou interesse e deixou seu contato já é considerado lead. A partir daí, a empresa pode se aproximar, enviar conteúdos e tirar todas as suas dúvidas, em um processo chamado de nutrição de leads.
Nessa etapa, a equipe de marketing aborda os leads para estreitar o relacionamento com eles e ganhar sua confiança. Mas, mais uma vez, é preciso avançar…
Entre os leads que o marketing está nutrindo, quais estão prontos para receber o contato da equipe de vendas?
Esse é o momento de fazer a qualificação de leads e transmitir para o time de vendas aqueles que estão mais maduros e próximos da compra. Aqui eles já podem ser considerados prospects ou leads qualificados para venda (SQLs) — que explicaremos mais adiante.
Quando chegam ao fundo do funil, esses leads já estão maduros e são alinhados ao perfil de cliente da empresa.
Cabe à abordagem de venda, então, evidenciar o valor que as soluções da empresa podem agregar ao lead e resolver as suas últimas objeções. Então, se a venda acontece, os leads se tornam clientes.
O funil pode terminar aqui, mas o trabalho da empresa não. Agora é o momento de encantar os clientes para que eles se tornem defensores e, melhor ainda, promotores da marca. Eles trazem novos potenciais clientes, e o funil se reinicia.
Aqui explicamos um resumo de como funciona a evolução do funil, mas agora vamos detalhar cada etapa e dar dicas para gerenciar os leads em todo esse processo para ter mais sucesso nas vendas.
Na sequencia dos próximos artigos, vamos nos aprofundar mais na “questão” lead. O que é a geração de leads, o que é a nutrição de leads, o que é a qualificação dos leads, quais são os tipos de leads, como converter leads em vendas e quais são as principais métricas na gestão de leads. Continue acompanhando.
